Het Fundament

De Toren van Pisa staat scheef. Dat weet een ieder. Als je dit voor het eerst ziet, schrik je eigenlijk van de hellingsgraad. Hoewel technici in staat zijn geweest om deze hellingsgraad enigszins terug te dringen, blijft de eerste indruk dat de toren ieder moment kan omvallen. Gelukkig voor Pisa zal dit niet gebeuren en zal de toren scheef blijven staan voor alle toeristen die er op afkomen.

De toren is mooi, ontegenzeggelijk. maar doordat het fundament scheef ligt, kan de toren niet hoger worden. Dit is de metafoor voor veel verkooporganisaties; hoe goed de individuele verkopers ook zijn, als het fundament van de verkooporganisatie niet goed is kan deze niet tot grote hoogte komen en in tegenstelling tot de Toren van Pisa haar waarde voor de organisatie verliezen.

Resultaat is het resultant van doen

Een goed fundament heeft drie kenmerken:
1. Focus: De verkopers bezoeken de juiste klanten en prospects. Deze richting wordt bepaald door de vertaling van de strategie van de organisatie in een verkoopstrategie.
2. Inzet: Dit wordt gedaan met de juiste mentaliteit, hoeveelheid energie en hoge mate van kwalitatieve competenties.
3. Passie: De wil om te winnen en het vermogen om dit om te zetten in de juiste verkoopbenadering.

Het Fundament geeft als resultaat:

  • Een Verkoop Activiteiten Analyse per medewerker

    • Loopt de verkoper in de goede richting, die in lijn ligt met de strategie

    • Worden de juiste contactpersonen bezocht of blijft de verkoper in zijn 'comfort zone'

    • Is de bezoekdruk die in de markt wordt gelegd voldoende om het gewenste resultaat te behalen

    • Beschikt de verkoper over de juiste competenties en waar zitten de witte vlekker die moeten worden ingekleurd

  • Een individueel Verkoopplan

    • Voor hemzelf, zelf management

    • Voor zijn/haar manager om op te sturen

  • Een rapport voor de directie met input over besluitvorming

    • Verkoop- en Managementcapaciteiten, zoals Tersteeg &Company die heeft waargenomen

    • Houding en gedrag van medewerkers

  • Cultuurverandering

    • Door het veranderen van de manier van werken en de aansturing hierop, wordt de huidige cultuur omgebogen in de gewenste cultuur