Scherpstellen

Met scherpte beïnvloedt de fotograaf waar de kijker zijn blik op richt. Scherpstellen wordt door de professionele fotograaf vaak handmatig gedaan. Scherpstellen voor Tersteeg &Company houdt in dat we opzoek gaan naar de beste verkopers in het bedrijf en wat zij doen. We ontleden hun activiteiten en gebruiken de uitkomsten als leidraad om de andere verkopers te ontwikkelen. Tersteeg &Company heeft een methodiek ontwikkelt om scherp te stellen op deze verkopers en hun activiteiten.

WELKE COMPETENTIES VOEGEN FINANCIËLE WAARDE TOE?

Iedere verkoper, hoe goed of hoe slecht, heeft omzet. Een interessante vraag daarbij is welk deel van die omzet nu echt kan worden toegekend aan de verkoper en welk deel afkomstig is van Marketing, Erfenis uit het verleden, Kwaliteit van het product, etc. Dit bepalen is stap 1 in het programma ‘Scherpstellen’. Tezamen met verschillende disciplines wordt een aanname gedaan welk percentage van de omzet nu echt aan de verdienste van de verkoper kan worden toegeschreven.

In stap 2 wordt deze omzet gerelateerd aan 19 gedragsgebieden, onderverdeeld in vier niveaus. Per gebied schatten we de percentuele bijdrage in van het gedrag.

Stap 3 is het 'scherpstellen': Op welke gedragsgebied en in welke mate van kwaliteit, moet een verkoper zich verbeteren om zijn omzet te verbeteren. En als hij/zij dit doet wat is dan de concrete groei in omzet.

Scherpstellen geeft als resultaat:

Een performance analyse per medewerker
- Wat zijn de 'knoppen waaraan gedraaid moet worden' om het gewenste resultaat te behalen voor het bedrijf?
- Welk gedrag moet worden verbeterd op deze onderdelen?
- Wat betekent dit concreet voor de omzet van de verkoper?
- Hoe staan houding en gedrag van de verkoper in relatie tot zijn/haar bijdrage aan het gewenste resultaat?

Een advies voor talent en competentie ontwikkeling
- Wat is ontwikkelaar en wat niet
- Welk bureau of trainer het beste kan worden ingeschakeld