Het Sales Playbook

Over de jaren zijn er maar weinig veranderingen zichtbaar waarop een buitendienst de markt bewerkt. Hoewel Sales dagelijks vol in een veranderende markt staat, is menig accountmanager redelijk conservatief. Hij/zij houdt het liefst vast aan technieken en contactpersonen die in het verleden succes brachten. Als de bedrijfsresultaten goed zijn, claimt Verkoop haar aandeel in het succes, en als de resultaten tegenvallen dan kloppen de voorwaarden niet om succesvol te zijn. De veranderingsbereidheid van accountmanagers is vaak niet groot. Er wordt vastgehouden aan het succes uit het verleden en vaste, meestel verkeerde, patronen slijten in. Een gewoonte die dan moeilijk te doorbreken valt. Het effect in de praktijk is dat het verkoopapparaat blijft doen wat het altijd al deed en dat dit op termijn kan leiden tot grote verliezen in omzet, marge en klantentrouw.

Het Sales Playbook doorbreekt dit patroon door de verandering uit te werken in werkmethodiek die leidend zal zijn voor de verkoopafdeling. Doel is niet de verandering zelf, maar de noodzaak om een gekozen strategie succesvol te maken.