Winnen of verliezen; de nieuwe verkoper

Geen ander vak wordt zo gekenmerkt door winnen of verliezen als Verkoop. Het gaat om de 'gouden medaille'. Andere kleuren tellen niet. Dit doet iets met de psyche van een verkopen. Zo lang de kans op winnen groter is dan verliezen zal hij/zij gemotiveerd klanten en prospects bezoeken.

Echter...
Er verandert veel in Sales; internet, inkoopprocessen, concurrentie, etc. Niets blijft de werkgever bespaart. Winnen wordt steeds moeilijker en verliezen ligt meer en meer op de loer. Veel verkopers verlammen, komen niet meer van hun plek. Ze communiceren via e-mail en telefoon en denken dat ze klanten daarmee kunnen binden. Of ze zijn niet meer welkom, omdat Inkoop hen niet meer nodig heeft.

Het vak Verkopen moet opnieuw worden gedefinieerd. Een definitie waarin zeker plaats is voor oude waarden en competenties, maar waarin nieuwe inzichten zijn opgenomen en nieuwe competenties zijn beschreven.

De 'nieuwe verkoper' daagt uit en confronteert klanten met nieuwe inzichten. De 'nieuwe verkoper' durft de vraag van de klant te herformuleren en weet dat waarde toevoegen in het businessmodel van de klant de enige manier is om te winnen. Dit doet hij vanuit een gedegen voorbereiding. Hierbij is de markt van de klant met daarin zijn klanten, concurrenten, zijn doelen en ambities de leidraad.

Dit is de visie van Tersteeg &Company, ontstaan vanuit jarenlange ervaring in verkoop.