Het Sales Playbook

  • Binnen een verkoopteam heeft iedere verkoper zijn eigen methode. Zelden is er sprake van een gemeenschappelijk, efficiënt verkoopproces.

  • Verkopers proberen kost wat kost vast te houden aan het ‘succes van gisteren’.

  • Iedere vorm van verandering wordt door sales argwanend bekeken. Introductie van nieuwe producten stuit vaak op emotionele weerstand.

  • Verkopers  prospecteren niet of nauwelijks. Zij brengen hun verkooptijd door bij bestaande relaties en met bestaande contactpersonen.

  • Zij geven voornamelijk omzet weg in de vorm van korting.

  • Pijplijn management is voornamelijk hoop; beslisdata verschuiven steeds, bedragen kloppen niet en de waarschijnlijkheidspercentages zijn te optimistisch.

  • Management weet niet of er dankzij dan wel ondanks sales wordt verkocht.

Het effect in de praktijk is dat het verkoopapparaat blijft doen wat het altijd al deed en dat dit op termijn kan leiden tot grote verliezen in omzet, marge en klantentrouw.

Het Sales Playbook doorbreekt dit patroon door de verandering uit te werken in werkmethodiek die leidend zal zijn voor de verkoopafdeling. Doel is niet de verandering zelf, maar de noodzaak om een gekozen strategie succesvol te maken.